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卓越运营

餐饮运营:学会这6招,轻松征服消费者!

作者:沣之道

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要赚到消费者的钱,就要先打动消费者的心。很多餐饮企业不是不明白这个道理,事实上他们在营销上也做了很多努力,但是发现很多时候都没什么效果。

 

传奇营销人史玉柱说:营销是没有专家的,唯一的专家是消费者。也就是说,真正好的营销,就是能打动消费者的营销。

 

“万物皆有道”,要通过营销俘获消费者的芳心,也是有方法的。这里介绍6种直击消费者心扉的方法。

 

1营销心理第一式:小目标策略

 

这个策略在餐厅营销时很有必要。举个例子,一家在其他地区做得很火爆的餐厅到北京开第一家店,就算先前名气再大、口碑再好,北京地区的人也很难对这个新品牌有概念。

 

这种情况下,顾客的第一反应是:这个品牌没听过,好不好吃不能确定,再观望一下;这家店什么价位,能不能跟我的消费水平契合?这家店有什么可吃的?我要不要吃巷口那家常去的店?

 

想让顾客了解认知你,还需要循序渐进。这就需要一开始“迈的步子小一些”,即从一些小点接触顾客。

 

心理学上认为,人们一般不愿意接受较高难度的要求,因为很难实现。但若将一个大目标切割成若干小目标,则实现起来会感觉容易些。

 

启示

 

在让顾客认知和接受品牌的过程中,想要彼此建立信任,可以先从一些小举动、小产品、小入口开始接触。一旦迈出第一步,慢慢地他们就会习惯并依赖于这个品牌,从而产生粘性。

 

2营销心理第二式:标签化客群

 

品牌定位和接下来的营销策略息息相关,餐饮品牌都越来越注重做好品牌定位,设定好目标客户群画像,比如白领、25—38岁之间、女性等等。

 

不过面对顾客群,我们还需要一个更标签化的设定,来吸引某一类更精准的人群。比如屌丝女士、健身爱好者、文艺青年、觅食吃货、吃鸡迷、单身贵族、凤凰男等等。

 

只有这样一类标签,才能受到顾客关注。人们才会因为标签而被吸引。甚至很多人会因为向往这样标签类型的人群,而尝试融入和改变自己。

 

比如到一个经常出入商务人群、精致凤凰女的场所,顾客会因此被感染,也会体会和享受到生活的精致,也能给自己增强信心,树立努力的目标。

 

启示

 

由标签带来的环境氛围,可以给顾客潜意识里带来美好的感受,也会逐渐赋予品牌一种调性,聚集起一个完整的圈子,然后又再由圈子感染更多人群。

 

3营销心理第三式:预期效应

 

不知道你们有没有这样的经历,身边一个朋友把一个地方的菜品吹得天花烂坠,然而你去了之后感觉比想象中差远了;又或者你看某公众号把一家餐厅介绍得格外漂亮、产品格外诱人,但去了之后简直就是卖家秀与买家秀的对比。

 

但其实,这些门店真有那么差吗?

 

没有对比就没有伤害。因为预期,顾客对产品和门店本身有了一个潜意识的档次暗示,自身已经对其做了定位和预估,所以真正去到门店时就会和自己心里的那条标杆线做对比。

 

国外人员做了一个有趣的实验,他们将同样的咖啡放在两种不同的器皿中,人们会普遍认为档次高的器皿内的咖啡口味更好。这其实就是一种心理暗示。

 

启示

 

引导顾客前来可以宣传,但切忌过度营销,否则顾客带的预期越高,失望越大。还是练好自身内功再做宣传,否则只能是内部资源的消耗而非营销。

 

4营销心理第四式:社会认同原则

 

社会认同原则实际就是所谓的从众心理。

 

人们有参考周围人选择的习惯,以此来矫正自己的选择。这也是为什么很多时候少数会服从多数。

 

比如,一般食客到商场选择就餐,一家餐厅门口人很多,旁边一家却几乎没人,多数人都会产生心理暗示:旁边这家估计不好吃。

 

因此,为了让更多人选择自己,除了排队、点评等老方法,很多餐厅现在还选择通过抖音、快手等短视频平台“拉拢”顾客。

 

启示

 

“人云亦云”可以被利用,餐饮行业也是最需要口碑传播的行业,因为它是一种感官的全方面体验感。先学会至少让小部分人认同你,再逐渐让品牌美誉度扩大。

 

5营销心理第五式:顾客决策心理

 

选择过少会让消费者失去新鲜感,难以产生满足感。而选择过多也未必是件好事。

 

顾客到餐厅点餐时,说得最多的一句莫过于:有没有什么推荐?

 

面对若干页的菜单,顾客搞不清楚餐厅的主打产品,搞不清楚哪些是餐厅最擅长做的产品,这就很麻烦。没有人愿意在花一个小时吃饭前还要花上半小时点餐。

 

过多的选择、过多的思考会带给顾客负担。

 

选择是痛苦的,更少的选择意味着更低的决策成本。在食品等零售商品的销售过程中,建议不要把选择题交给消费者。

 

做差异化的亮点提炼,消费者就可能因为这一样产品而接触品牌,最终接触其他产品。但如果摆在他们面前各类食材,而他们并没有意识到差异化,就不会根据自己每一时刻的喜好和感觉来做出选择。

 

“选择”这个值得玩味的心理学课题上,其实还有另一个技巧值得关注。

 

即当我们做选择时,尤其是选择三种以上产品时,通常不会选择最贵或最便宜的产品,而是会选择那个既满足成本要求也满足基本需求的产品。因此,餐厅需要想办法来突出这个各个条件都满足一些的产品。

 

启示

 

左右顾客的选择是件很难的事,如何让顾客做出你想引导他做的选择,并且让他以为这个选择是他做的?这样的心理学营销很值得研究。

 

6营销心理第六式:绝不从零开始

 

用餐后,往往需要通过一些小的福利或优惠留住顾客,让他们还有持续到店的可能。

 

优惠或返券也是一样,一定要离顾客支付价格更近,才能激发顾客行动力。

 

启示

 

从这些餐厅营销的实例中我们发现,任何跟顾客互动的优惠或任务,记住不要从零开始,餐厅需要帮顾客更进一步。

 

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