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如何做好散客的推销工作

作者:沣之道时间:2015-04-23

前厅服务人员应掌握推销技巧,使每一位步入店门的顾客,高高兴兴地入住下塌前厅服务人员,现代国际酒店管理公司的专家指出除了要精通自己既定的服务准则和操作程序外,更应运用营销的艺术,做好散客的推销工作。

现代国际酒店管理公司的专家根据多年的积累,指出主要应掌握以下四种方法:

一是以礼取人法。

如果对所有入住的客人都采用雷同的接待方法,势必丧失了针对性。现代国际酒店管理公司的专家指出优秀的前厅工作人员,应慧眼识人,从客人步入店门的一刻起,在简单的迎宾过程中,需迅速为其分级定档,并根据其可能接受的消费水平打开突破口,因人而异,运用不同的推销策略、价格水平,尽量达到多招徕客人的效果。然而,这种分级定档绝非因失礼而令客人受冷遇,继而拂袖而去,带来经济损失。现代国际酒店管理公司的专家指出只有做到对入住客人的一视同仁,以礼仪、礼貌、热情、周到的服务赢得好评,换取信誉,促使成功。

二是巧用画蛇添足法。

所谓画蛇添足法,是动用报价方式的一种技巧,即先报基本价,再报服务价,以此法可削弱客人闻价色变的可能性,将其动摇程度降到最小限度。一般来讲,星级宾馆饭店以百分比提成的形式向客人收取的服务费用,确实令部分客人望价兴叹。现代国际酒店管理公司的专家指出运用画蛇添足法时,一方面确保客人对房价心中有数,不致开房后又发生顾虑;另一方面应坚持灵活报价的前提,机动地穿插传统的冲式报价、

三明式报价、鱼尾式报价等方法。

另外,在平季或淡季时,饭店为做到薄利多销,常采用折扣方式,此时的画蛇添足法便有了另一番妙用。现代国际酒店管理公司的专家建议在报出房价的同时,竭力描述蛇尾的实惠,诸如"在此房价的基础上,我们可以给您折扣。这种折扣只在本季度生效",等等推销词,无疑会使客人动心。

四、是循循善诱法。

推销客房在很多方面与推销商品一样,要生动地描绘、耐心地讲解,以达到成交的目的。

此时,循循善诱法便会显示人特有的魅力。

首先,顺藤摸瓜,通过三言两语的交谈,洞察出客人的消费趋势,以此为出发点拓展开来,向客人提供多种选择,并针对不同特色一一详尽,扬长避短。

其次,现代国际酒店管理公司的专家建议尽可能推销附加服务,即把各类服务项目展现于客人面前。此举的目的并非吸引其消费,纯粹在培养一种应有尽有的意识,使客人感到入住该店能足不出户,心想事成。

再者,不轻易错过一位可能的客人,尤其是需要努力诱导。现代国际酒店管理公司的专家提议在条件允许的情况下,可直接带领客人多的团组参观房间及内部设施,以争取那些消费水平高却又不愿仓促下决定的客人。

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