每个城市都有自己的消费习惯，策划人的能耐是能够在几顿饭之间，快速的阅读出当地餐饮市场的消费特点，为确定餐厅的商业模式做准备。
餐厅经营好坏，和餐厅选择的赛道关系极大。比如，一个生意惨淡的酒店，根据当地的消费特点做相应改变，重新开一家“川湘酒楼”，可能就会一顺百顺，生意兴隆。传统的说法，把这种改变经营项目的做法叫做“选项”，用今天流行的说法比较形象，叫做“选择赛道”。两者其实是一回事。
不同的项目确实会带来不同的结果。河北省廊坊市有一家大酒店，面积有5800平方米，从2000年开业以后一直处在亏损当中。虽然换了几次承租人，但大家都是换汤不换药，每次开业不久就坚持不下去了。2008年，当地回家看看东北菜馆的老板艾大伟不服气，将这个大酒店租赁下来，重新更名为“回家看看饺子城”，从酒店经营进入到饺子赛道，一下子火爆异常，每天的销售额达到8万元以上，成为廊坊市区远近闻名的头部品牌。后来，我到现场帮助他进一步改善运营管理，为这个企业定位成“中国最大的饺子城”，对内提振了员工的工作自信，对外增强了顾客到店消费的品牌感。
敢于做出改变的前提是艾大伟了解当地的市场消费特点。在中国北方，素有“好受不如倒着，好吃不如饺子”的口头禅，人们认为饺子是天下第一美食，物美价廉，好吃不贵，所以，凡是以饺子为主打特色的餐厅生意大都可以。
艾大伟认为：
1. 廊坊当时极有潜力的消费人群是某国有石油部门的员工，他们从黑龙江省大庆市整体搬迁到当地，消费能力雄厚，消费频率较高，而且对饺子情有独钟，乐此不疲；
2. 酒店面积达5800平方米，需要有足够大的基础消费人群做支撑，因此企业所选择的经营项目必须为大众喜闻乐见，既能够让顾客感觉就餐场所的档次处于高端，又能够满足大众的合理人均消费预期，而饺子城可以满足这个条件；
3. 饺子城的经营品种比较丰富，产品价格区间较大，除规划了海鲜、粤菜之外，还安排了河北菜和东北菜，消费水准可高可低，便于顾客根据自己的需要灵活点餐；
4. 在北方开餐厅，没有哪个模式比饺子店更有接受度。
我所以认为回家看看饺子城是“中国最大的饺子城”，是因为：
1. 我去过山东省济南市的西北假日饺子城，环境不错，但是整体面积不过2000平方米左右；
2. 我也曾考察过河北省石家庄市的金筷子饺子店，生意很火爆，面积大约有1000平方米左右；
3. 辽宁省沈阳市比较有影响的饺子店是新洪记，开店时间很长，口味也不错，在辽宁很有知名度；
4. 当时还有黑龙江省哈尔滨市的东方饺子王、辽宁省的大清花饺子等品牌开店较多，品牌形象鲜明生动，但是每个单店的面积不大，产品搭配也受限于东北本身的菜系。
如何同这些饺子赛道里的知名品牌建立区隔，强调回家看看饺子城的独特性呢？渲染回家看看的“大”是一步好棋，只需要告诉顾客有这样的“事实”就可以了，无需拼凑故事诉求自己并没有优势的观点。
最有效的诉求设计，其实就是“摆事实，不忽悠，让顾客自己去认同这个说法。”后面我会拿出专门的篇幅和大家分享这个技巧。
联系 杨铁锋餐饮兵法，请拨打 400-1626-588
中国幅员辽阔，地大物博，各地的饮食习惯各有千秋。为了理解上的方便，我把全国的餐饮市场分成了九个区域，作为餐饮投资人，要对各个区域的消费特点有深入了解，运营自己餐厅的时候才能够做到心中有数。
第一、北京市的餐饮客群主要由四部分人组成：城市白领、北京本地、旅行者和商务接待，各个客群的需求都有着自己的鲜明特点，餐厅需要根据各自客群的特点设定模式和产品，让消费者各得其所。在北京，有一类有钱消费群体是“退休人员”，他们有见识，退休前级别高，退休后的收入依然可以保持很高水平，为各式各样的老字号餐厅贡献了很大一块销售收入。是不是没想到？
第二、东北人喝酒讲究“带头喝”，共同遵守的价值观是“想让朋友喝好，必须自己喝好”，所以白酒、啤酒的消费占据了东北餐饮市场份额的很大一部分。东北人不但在中午、晚上、夜宵以酒为乐，甚至在早餐档口也会有人把酒言欢。东北的餐饮市场具体表现为“频率高，人均低，菜品少，数量足”的特点。
第三、天津、河北、山西、河南、山东、安徽等地的消费习惯比较接近，比较在意消费的性价比，往往货比三家，理性支出，认同“一分货，一分钱”，崇尚俭朴节约，反感铺张浪费。
第四、广东、福建两省地域相邻，烹饪理念无限接近，但却分属各自一派，成为中国八大美食的其中之二。当地的顾客懂吃会吃，口味刁钻，习惯于精挑细选，吃出名堂。尤其近年来珠三角地区发展迅速，经济规模不断向国际靠拢，由此而产生的消费能力更加助推餐饮企业走向规模化发展的路径。“吃在闽粤”正在成为高消费客群的共识。我的一些咨询客户，他们餐厅的顾客人均消费水平达到400元左右，且在高峰期依然客满，让北方的同行非常羡慕。
第五、由上海市、浙江省和江苏省组成的长三角地区消费能力很强，居国内顶尖水平。长三角的消费者关注品质胜于关注价格，重视生态环保和健康养生，愿意为惬意的环境、良好的服务和到位的美食支付较高的费用，他们自视甚高，因为历史的原因，还有一些崇洋媚外，所以对老品牌和洋品牌非常看重。刚刚创业的餐饮品牌，如果不能讲好自己的故事让他们信服，难以在这里安营扎寨。我熟悉的一些北方特色面馆、羊汤馆投资人，本来很看好长三角的市场潜力，但产品本身无法获得当地顾客的认同，只好将店铺低价转让，返乡离开。
第六、湖南、湖北、江西三省相连，烹饪理念和做法相似，在中华美食中独辟蹊径，另成一脉。当地的消费者以本地特色产品为傲，无论自用还是宴请，外地特色品牌鲜有机会被选中。他们的美食选材大都以地产为主，做法简单，但口味非常独到，称得上是价廉物美。如果把北方的饺子开到这个地方，肯定不容易获得很好的投资效果。
第七、四川、重庆、云南、贵州虽然在美食口味各领风骚，但基本味型趋同，成就了西南菜系的独特魅力。西南客群具有天生的美食感觉，对美食情有独钟，称得上人人爱吃会做。他们喜欢以美食家自居，既愿意对传统老店的美味品尝赏鉴，又不知疲倦地对新生美食点评推荐。好在，云南的野山菌、贵州的辣椒、四川的口味和重庆的豪气让西南菜系不缺创意，对于当地的消费者来说，没有什么比这些源源不断的新美食更具有吸引力了。
第八、广西、海南一水相隔，共同具有的消费特点是南北消费混杂，季节性消费明显。从菜品风格上看，海南偏近广东，广西偏近贵州，
第九、陕西以西的西北区域面积辽阔，地广人稀，汉餐与少数民族餐饮形式相互交融，呈现出牛羊肉菜品为主、面食丰富多样、人均消费不高的消费特点。
餐饮市场具有明显的“区域属性”，极少有品类可以做到全国通吃。你的餐厅如果是处在创业初期阶段，我建议你要收缩市场，只做你最可能成功的区域，在你已经实现财富积累以后，再去试探其它的可能区域。如果你还抱有怀疑态度，那么你可以审视一下过去30年当中曾经最牛逼的连锁品牌，现在依然在全国各地活得四平八稳的企业还有几家，就知道我所言不虚了。在本区域内比较成功的企业，走到外地很快就显得水土不服。是不是这样？
在过去20多年的时间里，因为我的咨询客户遍布全国各地，所以我就有了去各地游历的机会，等于是餐老板们支付费用，让我到各个类型的餐厅增长见识。每到一地辅导企业，至少要考察品鉴10家以上的当地头部企业。这些餐厅数量加在一起，应该是一个很吓人的结果。真得要感谢我服务的这些餐老板！没有他们的引领和支持，我真的无法对餐饮行业了解得这么深入。上述分享的消费特点不一定准确，但可以为进一步精准了解当地餐饮市场做参考。有了这些大的区域消费市场的了解，再去研究县、市的餐饮市场就比较容易了。策划人所以能够为餐厅运营给出建议，根本原因在于策划人是一个可以“偷看”同行底牌的岗位，知道行业头部餐饮的运营理念和方法，能够将业内最先进的运营手段转化到辅导的餐厅中，实现“20天让你的餐厅火爆”。
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