“2020年中国的商业世界发生了一个新的可能和变化，每家企业都要重新审视自己在新商业图景中的位置。”
近日，湖南首家7-ELEVEn落地长沙，开店首日，100多平米的店铺日销超50万元，相当于一个8000平米大卖场的日销额，刷新了全球首日首店纪录。
这不是它第一次破纪录。两年间，7-ELEVEn先后在南京、西安、福州等地首店落地，连续创造在二线城市开业的日销新纪录，拓展了江苏、陕西、湖北、河南、湖南、福建六省的市场。而在2017年前，除北京、上海及周边城市外，7-ELEVEn仅将门店开至川渝地区。
是什么让这家公司能在两年内迅速“下沉”？原因在于，在便利店业态较为成熟的一线城市，7-ELEVEn的生存空间不断被挤压：以北京和天津为例，7-ELEVEn门店数量已经被便利蜂超车。同时，这些门店还面临着高房租、高人工、高费用的“三高”问题。
随着一线城市市场趋于饱和，餐饮行业也面临同样的困境。这种情况下，将目光向“下”看，下沉低线城市，逐渐成为餐饮人的自救之法。
实际上，从2019年开始，消费下沉的迹象就非常明显，三四线城市成为不少头部餐饮品牌下沉的主战场。数据显示，三四线城市火锅门店增速最快，最高可达59.3%。在这些城市中，中端消费的消费额与消费人次涨幅最大。
虽然疫情让新开门店的增速有所放缓，但不可否认的是，一二线城市的品牌已经趋于饱和，在未来，下沉市场将成为餐饮竞争的主要战场。
下沉市场，辐射了近300个地级市、2000个县城、40000个乡镇，660000个村庄，人口超过10亿，可以说是我国人口基数最大、潜力最大的市场。
伴随城镇化进程的持续推进、人均可支配收入的提高、5G等新型基础设施建设的加速落地，下沉市场的消费潜能将不断被激发，涌动的澎湃活力不容小觑。前不久商务部研究院发布的调查报告显示，下沉市场正成为电商争相追逐的新领域，是一片广阔的消费蓝海。
对于餐饮行业来说，由于一二线城市市场饱和，开店成本持续走高，三四线城市成为中国餐饮最广大的下沉市场。
去年，下沉速度最快的餐饮品牌当属海底捞。根据海底捞2019半年报来看，2019年海底捞二三线及以下城市新开门店数达到166家，而新一线城市开店数为68家。从同店销售的增长在不同等级城市的分布上来看，一线城市增长率为仅为3.3%，二线城市为1.9%，而三线及三线城市以下的城市达到12.5%。可以看出，海底捞的业绩增长大部分都是来自三线及以下城市。
星巴克也采取了类似战略。数据显示，星巴克分布在二三线城市的门店数量，已经超过了一线城市的门店分布。星巴克中国高级质量经理尼力曾表示，星巴克将在 2022 年开满 6000 家，将下沉到更多的二、三线甚至四线城市。
此外，喜茶、姚酸菜鱼等企业也纷纷在二三线城市开店，还有一些企业选择在三四线市场推出副品牌，可见下沉市场的空间之广阔，下沉甚至成为餐饮人一道绕不过去的坎。
下沉市场已经不是一个新鲜的概念，这两年更是被反复提及。但似乎创业者向三四线城市下沉的过程并不顺利。那么，餐饮企业到底应如何下沉？
近期，餐饮巨头争相推出平价快餐店，并非一时兴起。“低价格”就是一把斧子，是打开下沉市场大门的利器。相比于一线城市，三四线城市消费者对价格的敏感度更高，更加追求性价比。
因此，发展平价快餐品牌，是触及“下沉群体”最高效的方式之一。
另外，很多餐饮品牌在扩张中往往照搬其头部市场的模式，结果屡屡失灵。就连海底捞也曾在这上面吃过亏。
据悉，海底捞在广东中山石歧的门店开业时，由于自带的品牌效应，开始时生意非常火爆。但是过了一段时间后，消费者的新鲜劲过去，即使服务和品质都不差，但是因为分量不多、价格很高，导致后续复购率一直很低。
由于环境等差异，下沉市场的消费者和一二线城市消费者的消费偏好存在巨大差异，一二线城市的成功运营经验并不能直接复制到下沉市场，单纯用头部市场的需求理解下沉市场，是无法打动他们的。
因此，餐饮品牌要布局下沉市场，必然要先了解并理解目标人群的需求以及偏好。在这一前提下，形成产品结构、促销策略等方面的本土化改进，是未来餐饮品牌开拓下沉市场的有效策略。
正如德克士，从一个外来品牌，到在中国市场站稳脚跟，其秘诀就是本土化尝试。
最初德克士的产品并不多，以炸鸡为主，和麦肯差异不大。直到2003年，它推出了米饭套餐，成为首批推出米饭的洋快餐品牌。虽然当时的一线城市以吃洋快餐为潮流，但是在下沉市场，消费者对于洋快餐的口味接受程度却不高。因此，米饭产品作为德克士的本土化的产品，通过了市场的考验，成为其至今销量稳定的拳头产品。
可见，越是下沉市场，越要重视本土化的口味和本土化的服务。因此，搭建本土化的团队，做本土化的深度运营， 将是餐饮企业市场下沉的基本打法。
