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餐饮经营:餐饮满减这样设计更有吸引力

作者:沣之道时间:2018-10-05

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在外卖平台上,老板们能看到很多外卖店的满减活动在满减门槛和满减额度上各不相同,但似乎都有某种规律。

 

这背后的规律,其实就是按照不同的活动作用,将它们划分成不同的满减档位。一般来说,一家对店铺经营有着合理规划的外卖店通常将满减分为4大档位。

 

第一档:引客档

 

引客档是所有满减中门槛最低、最容易让单人顾客达到的档位。它主要起到的作用是提高顾客的进店访问率、下单转化率,也就是俗称的“拉新客”。对刚上线不久的新店来说,引客档基本是个标配。

 

引客档的满减档位有很多设置方法,在这里介绍两种方法:低价吸客法和起送价保底法。前者适合主打某一品类(比如黄焖鸡米饭、烤肉饭)的外卖店,后者适合做小份菜的传统转型外卖的店铺。

 

1,低价吸客法

 

档位设置方法:

 

引客档满减门槛=比店内最便宜的主食还低一些的价格

 

引客档满减额度=最低主食价-成本-最低主食价×保底毛利率

 

例子:

 

小张开了一家外卖店,其中最便宜的主食是招牌烤肉饭,价格为28元,那么引客档的满减门槛必须比28元低。为了方便顾客心算,最好取整数,所以可以是25元。

 

不建议比25元低(比如15元),因为店内菜品的价格远高于这个数,进店后顾客会产生受骗感。

 

为了保证利润,小张将保底的毛利率设定为40%。之后他计算了这道菜的食材成本、包装成本,以及平台服务费,发现这道菜的总成本为12元。

 

所以,引客档的满减额度= 28(最低热销主食价)-12(成本)-28(最低热销主食价)×0.4(保底毛利率)=4.8

 

根据以上的计算,小张的引客档为“满204”。

 

2,起送价保底法

 

这种满减计算方法比较适合店铺主菜价格便宜且分量小,顾客一般需要多点几道才能吃饱的外卖店。之所以叫“起送价保底”,是因为只点一道主菜通常无法达到起送价,需要顾客再多点一道。

 

档位设置方法:

 

引客档满减价位=最低主菜价+第二最低主菜价

 

引客档满减额度=最低主菜价+第二最低主菜价 -成本-(最低主菜价+第二最低主菜价)×保底毛利率

 

例子:

 

老王开了一家卖凉皮和面的外卖店,店内价格最低的主菜是川味凉皮,价格12元,价格第二低的是凉拌牛筋面,价格15元。所以,该店的引客档满减价位=12+15=27

 

老王计算了一下,这两道菜的总成本为8元,他也想保证40%的毛利率,所以,引客档满减额度= 12(最低主菜价)+ 15(第二最低主菜价)-8(成本)-(12+15)×0.4(保底毛利率)=8.2

 

根据以上的计算,老王的引客档为“满278”。

 

第二档:凑单档

 

凑单档是满减发挥其魅力的档位,对提升客单价有很大作用。

 

顾客原本没想买这么多,但看到凑单档后,他们会因为贪便宜的小心思不由自主地多点菜,让店铺赚更多的钱。和引客档一样,凑单档针对的基本都是单人顾客,不过他们不光点主食,还会点一两分小菜,从而达到凑单的目的。

 

档位设置方法:

 

凑单档满减价位=最低主食价+最低小食价

 

凑单档满减额度=最低主食价+最低小食价-成本-(最低主食价+最低小食价)×保底毛利率

 

例子:

 

小张设置完引客档后,开始计算凑单档。他的最低主食价格仍然是28元的烤肉饭,而店内最便宜的小食是一瓶鲜榨橙汁,价格6元。

 

所以,凑单档满减价位=28+6=34

 

在这一档位,小张仍然想保证50%的毛利率,同时,他计算了一下,主食加橙汁的总成本为13元。

 

所以,凑单档满减额度= 28(最低主食价)+ 6(最低小食价)-13(成本)-(28+6)×0.5(保底毛利率)=4

 

根据以上的计算,小张的凑单档为“满344”。

 

第三档:双人拼单档

 

这一档位适合的是两人食,不管是在家里、学校还是公司,两人用餐是非常普遍的就餐状况。设置了这一档位,可以让某个顾客在点餐时顺便叫上她的朋友、同事,增加店铺客单价,提高销售额。

 

档位设置方法:

 

拼单档满减价位=最低主食价×2

 

拼单档满减额度=最低主食价×2-成本-最低主食价格×2×保底毛利率

 

例子:

 

小张发现有不少人在他的店铺里点两份烤肉饭,考虑到一份的分量已经足够,出现这种情况肯定是两人在吃。于是,他将两份烤肉饭的价格设置为拼单档的满减价位=28+28=56

 

两份烤肉饭的总成本为20元,小张想维持的保底毛利率为50%,那么,拼单档满减额度=28(最低主食价)×220(成本)-28(最低主食价格)×2×0.5(保底毛利率)=8

 

根据以上的计算,小张的双人拼单档为“满568”。

 

第四档:多人拼单档

 

除了两人就餐外,3人以上的就餐在白领商圈等地也非常普遍,如果你发现店铺中点餐量为3人以上的订单很普遍,建议设置多人拼单档,它可以有效防止顾客拆单。

 

档位设置方法:

 

拼单档满减价位=最低主食价×人数

 

拼单档满减额度=最低主食价×人数-成本-最低主食价格×人数×保底毛利率

多人拼单档的计算方法和双人拼单档基本一样,只有人数上有差别,在此不做赘述。

 

以上就是袋鼠君总结出满减档位设置方法。这些并不是唯一的方法,也不是唯一有效的公式,老板们需要根据自己的实际情况去多多尝试,找到最适合自己、最有用的满减方法,万不可被一些死板的条框束缚住。

 

3个满减实用小技巧

 

下面袋鼠君总结一些老板们用的不多、但却切实有效的满减活动小技巧。

 

1调整满减时不宜变化过大

 

有些时候,因为食材成本、包装成本或平台扣点调整等因素带来影响,造成成本增高。为了保证利润,不少老板会选择把满减的力度调小。

 

这当然没问题,可有的老板因为对利润太心急,满减调整的幅度过大,让顾客一眼就注意到了。造成的结果就是店铺的进店转化率和下单转化率齐齐下降。

 

提醒,在调整满减额度的时候,不能心急,最好每次只减少1~2元。

 

2满减可以分时段

 

随着老板们对平台活动多样性的需求不断提高,几个月前平台上线了一个强大的新功能:分时段满减,和多满减并存。

 

分时段满减是指,你可以提前对某天的某个时间段进行特别的满减设置。比如,你日常设置的满减是“满3015”和“满5025”。

 

过节的时候,节日当天14:00~21:00的满减设置为“满3016”和“满5026”,在别的时段,满减仍然是“满3015”和“满5025”。

 

而多满减并存是指,老板们可以一次性给两段时间设置两种不同的满减活动。

 

3满减和折扣菜的新玩法

 

老板们都是知道满减活动和折扣菜是互斥的。如果一道菜设定为折扣菜,那么点这道菜意味着不能参与满减活动。

 

同时,因为折扣菜在菜单上排名靠前,非常显眼,很多老板把自家店的热卖菜品都设置为折扣菜。于是,这渐渐导致一种情况:能够让顾客参与满减活动的菜品少了,顾客难以下单。

 

有的老板们可能觉得奇怪,顾客们也可以点折扣菜啊,这对顾客而言有什么差别呢?其实是有差别的。因为在顾客点进店铺之前,最吸引他们的就是满减的标签,于是不少人带着要凑满减的想法点进店铺。

 

结果进入后才发现,手机滑动了好几屏都是折扣菜,根本不能点满减,难免感到不满,甚至有种受骗感。

 

折扣菜和满减冲突的情况,有一个很简单的方式可以解决,那就是菜品的“一分为二”。把同一道菜在菜单上上两次,一道是折扣菜,一道是能够参与满减的普通菜,它们除了名字不同外,菜品本身没有任何差别。用这个小技巧,就可以让想买折扣菜的顾客买折扣菜,想凑满减的凑满减了。

 

 

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