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餐饮经营:建立客户群

作者:沣之道时间:2018-04-03

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建立客户群同样是餐饮营销非常关键的一环。企业建立的顾客群越大,意味着潜在的顾客越多,餐饮经营工作的基础就越好。建立顾客群的核心是发现优质顾客,与优质顾客建立合作关系。

 

所谓优质顾客,必须要满足两个条件:第一,有消费需求;第二,有购买能力。在此基础上,认同企业的产品和服务、能够经常消费的团体和个人,都应当被看作是企业的优质顾客。这样的顾客一般分为三类:小额经常性消费;大额经常性消费;本身消费能力不强,但能够影响其他人消费。不同顾客,对品质和服务的要求有所不同,应根据具体顾客要求,有针对性地加以甄别,区分对待。

 

建立顾客群,应首先组建专门的营销队伍,开展日常营销工作。营销人员的选择,既可以在企业内部选拔,也可以从企业外部聘请。内部选拔人员熟悉企业情况,忠诚度较高,容易站在企业的立场开展工作。外聘人员拥有固定的客户群体,能够在短期内为企业带来客源,但费用稍大,人员不稳定。餐饮企业可以采用“掺沙子”的办法,把这两种人结合在一起开展工作,发挥优势,克服劣势,既可以提高营销部门的整体专业水平,也可以稳定营销人员,避免因营销人员离开而导致顾客流失。

寻找顾客群可以通过报纸、杂志等新闻媒体研读新闻报道和挂广告信息,发现顾客线索。也可以通过网络、电话号码薄、企业样本、广告夹页,寻觅能够成为优质顾客的蛛丝马迹。最直接的方式,是发动亲朋好友和以往同事,介绍他们的朋友和同事,与企业建立业务关系。由顾客带动顾客,效果会更加明显,毕竟现场体验的力量比空洞的说服更有力。在和顾客做初步沟通之后,营销人员可登门拜访与其做进一步交谈。在拜访之前,营销人员应做好功课,准备好现场必须使用的道具,如名片、企业简介、一套干练的行头、能够打动人心的说辞以及可能要用得上的用餐合同。如果可能,最好带上一件标有本企业表示的纪念品拜访顾客,者更容易赢得客户的信赖。

 

营销人员的个人魅力非常重要。在和顾客交流的时候,营销人员要充满信心,两眼平视前方,认真地倾听对方讲话。这时候,更重要。在倾听的过程中,要从顾客讲述的细节中了解其信仰、民族、职位、权限、消费频率、接待标准、口味偏好、家庭成员、结账方式、信用等情况,要随着他的诉说表现出信任、羡慕、欣赏、认同、感谢、善解人意及让其找到好朋友一样的感觉。

 

如果顾客没有异议,接下来可以索取其名片。对有些热情高涨的成功人士,还可以请他留下私人电话,并以企业老板或高管的名义,邀请对方在合适的时间来企业参观指导。

 

企业营销人员应养成回访习惯对于较长时间没有光临餐馆用餐的顾客,应每周给对方打一次电话,并借机了解近期没有光临的原因。如果餐馆有促销、演艺、优惠等活动,要主动告知顾客,让顾客了解餐馆用餐的近期状况。如果认为自己没有把握和顾客建立合作关系,应尽早向领导汇报,请上级出面解决。

 

 

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