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想加盟餐饮,先了解一下这些潜规则

作者:沣之道时间:2017-07-08

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加盟是餐饮连锁里一个永恒的话题,近几年更是火爆异常。是否开放加盟,什么时候开放,加盟费怎么设置,怎么吸引加盟者……这些问题都是大家非常关心的。

 

为什么加盟如此火爆?

 

加盟这个话题太大太多,首先说说加盟近些年来为什么如此火爆:

 

1、大众创业的洪流席卷全国,小微创业者多如牛毛;

2、原有高薪高利行业,在国家的调控下被打压,中型投资者开始跨界;

3、餐饮营销大腕越来越多,挖大坑圈大钱,已成为暴富成熟模式;

4、正经的餐饮企业利润薄如蝉翼,十家店辛辛苦苦干上一年,还赶不上从俩加盟商身上赚的钱多;

5、餐饮竞争过于激烈,有些长线直营利润,不如短线加盟抓到手更实惠。

 

加盟的10个潜规则

 

1、不要在你挣钱的时候死抱着不加盟,非要等到不挣钱的时候才开放加盟。

 

大家不要等你缺钱的时候再去加盟捞金,那时有谁会搭理你?加盟的投资人,都是想借你的势来投资挣钱,而不是要什么所谓的技术和品牌,势头一旦过去,大家才懒得鸟你,当初殷勤相对的脸,只剩下冷峻无情的屁股。

 

很多年前,我劝一个老板开始做餐饮连锁加盟,他很不屑地说:“我现在生意还不错,时机未到,等需要的时候再说吧。”去年这个品牌已经没了,听说资金链断了以后,加盟一年多也没圈上钱来。

 

2、加盟不是为了挣钱,而是为了品牌发展多线均衡,为了抗击那些你不信,但肯定会出现的要命风险。

 

上一个问题我们说了,不缺钱的时候才是做加盟的最好时机,那我们不缺钱还放加盟,和人家分钱,岂不是很傻?其实每个品牌都会有高点和低谷的时候,高点的时候,要采用加盟的方式,把企业做大,然后才有机会做强。

 

当你的企业够强而不够大的时候,只是一个小强,市场碾死一只小强也只是多踩两脚而已。

 

我经常给企业做品牌战略指导,其中一个就是通过加盟布局,让其它行业的先进理念、优质资源、闲散资金、人脉关系的持有者汇聚而来,不但不花钱,还会拿着钱,抱着东西,跪舔献上,美不胜收的赶脚。

 

3、意向者不懂才来考虑加盟,你卖弄专业,最后加盟者只能一脸懵逼的离开。

 

很多企业,在做加盟的时候,都会从营运部调人来做,其实这个方法是很有问题的,企业的思维方式:“只有专业且了解企业的人,才能用专业说服加盟者”,其实结果就是“加盟者一脸懵逼的绝尘而去”。

 

原因在于,加盟者因为不懂才花钱找懂的人,让懂的人拿钱办事,以此保证了赚钱的可靠性,而你却嘚嘚嘚的,说了一大堆专业的废话,以此“炫技”放大招儿。

 

其实加盟商只关心三个问题:你要多少钱、你能帮我挣多少钱、前两个问题你是不是在扯蛋蒙我,而炫技是解决不了以上三个疑问的。我曾经最高纪录,5分钟说服一个意向加盟商交了全款,不是因为我说了什么金石之言,而是几句贴心的建议而已罢了。

 

4、很多餐饮企业做加盟完蛋,就是在死这句话上,“我们做加盟支持,才是认真的”。

 

有不少餐饮老板在和我谈加盟规划的时候,都在聊“我们是做事的、我们初心不改、我们要和加盟商双赢”,这个我都能理解,无非一个原因,市场上的骗子做加盟都能找到那么多加盟商,我们这种靠谱的企业,没理由比他们差啊,是事实——你们就是比他们差,不是一星半点的差,而且差好多。

 

5、直营店赚钱,不代表加盟商就能赚钱,反之,不代表直营店不挣钱,加盟商就肯定不挣钱。

 

一个品牌成功,除了产品、管理之外,更多的来源于当地市场的认可度、营销策划的契合度、成本投入的方式、商圈的餐饮结构等等,以上这一大堆占了50%的因素,剩下的50%就是投资人的问题了。

 

所以,不是你放手不管,对方就毫无胜算,也不是你当爹当妈伺候,就能成功的,也许人家当地就是有个免费的门脸,结果比你直营店都挣钱都说不好,瞎操什么心。

 

不要老拿两句话来说,一句是:“我自己都没整利落,怎么做加盟啊”,另外一句就是“我自己挣钱,真心支持加盟商,加盟商没有理由不挣钱啊”  。

 

6、加盟一个蒙钱的品牌,成功率或许只有5%,加盟一个认真负责的品牌,成功率也不会超出20%。

 

很多餐饮品牌一直都很苦恼,我们如此认真的做加盟支持,为什么加盟商寥寥无几,而这些寥寥无几的加盟商,费了九牛二虎之力,还没几个挣钱的呢?

 

其实不要死钻牛角尖纠结这个问题,就算你费心费力地帮衬,有50%是老天爷决定的,剩下50%的一半,也就是25%是加盟商决定的,剩下25%里面还有5%是现场环境决定的,请不要妄想剥夺老天爷和加盟商的权利。

 

7、加盟费的高低,不取决于品牌的盈利能力,而是取决于绝大多数加盟者愿意付出的底线。

 

有些餐饮品牌在起初加盟规划的时候,收费都是拿捏不准的,尤其是加盟费这项,很多都是按照三个来参考的:

 

1、同质同类的其它品牌的收费 

2、品牌投资额的百分比

3、自己的盈利能力

 

此套路不能说不对,但有些单相思了,大多数品牌一年后的解盟费用,最终会回归到一个点上,那就是“加盟者愿意掏多少钱”,在希望收到的费用与可以要到的费用之间,找一个平衡点。所以,最终的品牌加盟成交价,取决于加盟商的价值感,而绝非价值。

 

8、加盟商挣不挣钱,一两年之后都会有变心,钱挣得越多,变心越快。

 

这个很多做过加盟的品牌老板都深有体会,一两年之后,如果对方不挣钱,干嘛还要继续跟你干,变心是必然的;如果对方挣钱了,干嘛要交钱跟着你干,谁没个品牌梦、创始人梦、加盟圈钱梦啊,变心是绝对必然的。也就是最后变成“不挣钱,骂死你,挣了钱,怼死你”的局面,破局的方法有的是,今天不说,免得跑题。

 

曾经有一个投资人与一个品牌创始人战略合作,投资人让我给一些建议,我当时就说,你俩1年内会有一个反水的,他当时万分紧张,让我告诉他解决之道,结果半年后,这个投资人发现挺挣钱,先反了水,也不知道那个创始人哭死没有,这就是人心。

 

9、吸收加盟的盈利大头儿不在加盟费,所以收不收,收多少,不用太纠结。

 

很多餐饮品牌在和加盟商的谈判中,都会在加盟费的问题上扯皮砍价,其实双方都跑题了,加盟盈利有两大分类:

 

1、明眼钱儿:加盟费、品牌使用费、保证金一类的。

2、闭眼钱儿:比如装修加价、设备加价、长期的物料供应加价、日后的培训费用、产品营销推广费用、管理费摊销等。

 

闭眼钱才是大头,要比明眼钱多得多。所以,大家何必为那几十万加盟费,争个面红耳赤,一拍两散呢,我确实有些看不懂了。我给很多品牌做招商PPT时,其重点是PPT之外的渠道定位、谈判技巧及盈利游戏规则上,而PPT只是一个顺手的工具而已。

 

10、市场上,很多餐饮品牌生意火爆,其实是赔血本,演给投资人和意向加盟者的,作为同行不要跟着瞎起哄,跑去学习什么先进经验。

 

很多餐饮创业者或餐饮老板,颇爱学习,谁家挣钱去学谁,更确切的说,是看着谁家挣钱去学谁,我们就问自己三个简单的问题:

 

1、你怎么知道他排队就代表他真的挣钱?马路边免费公的共厕所天天排队呢。

2、他要不是真的挣钱,你岂不是在学作死吗?

3、挣钱的本事要真是看两眼、听个课、挖个人就能搞定,那也轮不到今天还有人学。

 

有一些不错的品牌,确实火爆,也确实在放加盟,但绝大多数火爆的餐饮品牌,都是演戏给别人看的:有给加盟商看,多蒙俩加盟的;有给投资人看的,不加盟,骗笔大的投资;有给地产商看的,好砍房租;有给物料供应商看的,好压价扎帐有底气;也有给那餐饮同行看的,好让你们死的更快一些。

 

加盟的5个核心问题

 

做加盟,其实要关注几个核心问题:

 

1、你做加盟的优势和差异化是什么;

2、不同的业态、投资额、品类,加盟商获取的渠道完全不同;

3、说服加盟商,就要了解加盟商自己的需求,而不是你认为加盟商的需求;

4、炫技,是加盟商谈判中最LOW的烂招;

5、加盟谈判中,可行性的计划、加盟谈判的技巧、完善的加盟道具,是成功率的最大保障。

 

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